Hand Food es una firma rosarina que apostó por instalar el pochoclo saborizado en el mercado argentino luego de que Julieta López (CEO de la firma) y sus hermanos descubrieran el producto durante un viaje por Estados Unidos en 2018. Lo que parecía una apuesta simple terminó convirtiéndose en un desafío mucho más complejo cuando intentaron trasladarlo al mercado local. No se trataba solo de lanzar un snack nuevo, sino de introducir una categoría que prácticamente no existía en el país, convencer a distribuidores, encontrar espacio en góndola y entender que entre una buena idea y un negocio viable hay una distancia que muchas veces impone el propio consumidor.
Ese recorrido es el que atravesó Hand Food Snacks, la empresa rosarina que Julieta desarrolla junto a su hermana y que nació con la intención de posicionar un producto disruptivo en el mercado argentino. Entre registros, cambios de marca, errores de lectura comercial y aprendizajes sobre consumo, la experiencia terminó dejando una conclusión que hoy la empresaria repite como una de las principales lecciones del proyecto: una cosa es tener una idea y otra muy distinta es lograr que el mercado la adopte fácilmente.
“Es un error extrapolar lo que vos creés que va a funcionar a lo que te impone el mercado”, sintetizó Julieta en diálogo con Red Boing, sobre la experiencia de Hand Food, la firma rosarina que apostó por transformar el pochoclo en un snack industrializado con identidad propia.
La frase sintetiza buena parte del aprendizaje que atravesó la empresa: entender que una buena idea no necesariamente se convierte en un negocio viable de manera automática.
Julieta viene de una familia industrial. Es tercera generación vinculada al mundo del packaging a través de Papelcorr S.R.L., una empresa con más de 60 años de trayectoria. Ese recorrido le dio experiencia en procesos productivos y lógica empresarial, aunque reconoce que el negocio alimenticio terminó siendo otro universo.
“Mi hermana era la que me comía el bocho con este tema”, recuerda entre risas sobre el origen de Hand Food, proyecto que hoy manejan juntas. La apuesta tenía una lógica inicial difícil de ignorar: Argentina es el principal exportador mundial de maíz pisingallo, la materia prima del pochoclo.
“Teníamos acceso fácil a la materia prima y nuestro grano tiene calidad exportadora. Ahí empezó a tomar forma la idea”, explicó.
La construcción de la marca llevó años. El proyecto comenzó formalmente en 2018, pero recién llegó a las góndolas en 2022. En el medio transitaron el proceso de habilitaciones, registros, inspecciones, pandemia y la puesta a punto de maquinaria importada desde China. También apareció un obstáculo inesperado: el nombre original de la marca no podía usarse.
“Cuando estábamos por salir (con otro nombre), recibimos una objeción a la marca por parte de una empresa de Buenos Aires que estaba registrada en la misma categoría con un nombre muy parecido. Si salíamos con ese nombre podíamos sufrir un pedido de retiro de mercadería. Así que decidimos no salir, volver a adaptar los diseños y volver a registrar la marca. Ahí perdimos mucha plata y tiempo”, recordó.
Ese tipo de situaciones fueron moldeando la mirada de Julieta sobre el emprendedurismo. Lejos de la idea romántica del “animarse”, se refirió a las dificultades que conlleva sostener un proyecto cuando las expectativas iniciales chocan contra la realidad.
“Cuando arrancás crees que una investigación de mercado es un gasto, pero a la larga es una inversión. Los emprendedores muchas veces no lo hacen. Ser emprendedor es saltar a la pileta en cierta medida, pero hay que saber manejarlo”, sostuvo.
El primer golpe de realidad llegó cuando Hand Food salió al mercado. El modelo de negocio estaba pensado en base a lo que funcionaba en Estados Unidos y otros países: un consumo dominado por los pochoclos salados saborizados. Pero Argentina tenía otra lógica.
“Erróneamente arrancamos con el modelo como se vende en el resto del mundo: 90% salado saborizado y 10% caramelizado. En Argentina es lo opuesto”, explicó.
El problema no era solo el consumidor. Tampoco existía una categoría clara para el producto dentro del canal comercial. Los distribuidores no sabían dónde ubicarlo ni cómo venderlo.
“Cuando arrancamos fui viendo que el mercado argentino necesitaba tiempo para entender este producto. Las distribuidoras no sabían qué indicarles a los vendedores sobre dónde ofrecerlo, no existía esa categoría”, recordó.
Siete años después del inicio del proyecto, Julieta siente que el escenario cambió y que parte de ese cambio fue impulsado por ella y sus hermanos. “Hoy la categoría existe porque en ese momento se nos ocurrió salir a posicionarla. Estoy convencida de que abrimos la puerta”, aseguró.
Pero también aprendieron otra regla del negocio: una pyme difícilmente pueda posicionar sola una categoría nueva. En ese sentido, explicó: “Con el correr del tiempo ayudó que otras marcas grandes salieron a competir. Una empresa chica no puede salir a posicionar un producto sola, necesita de uno grande que haga lo mismo”.
Incluso el packaging terminó funcionando como una lección de consumo. Las hermanas López imaginaron un envase blanco para transmitir una idea de snack más liviano y saludable frente a las papas fritas tradicionales. Sin embargo, en el mercado había otros códigos.
“Cuando pensamos en el envase blanco, la respuesta fue que era un snack y que tenía que venderse en colores amarillo, azul o rojo”, recordó la entrevistada. Aunque en ese caso, el tiempo terminó dándoles la razón: hoy muchos productos similares utilizan diseños minimalistas y fondos blancos.
Actualmente Hand Food tiene tres líneas de pochoclos (saludable, salada y dulce) con sabores que van desde Barbacoa o White Cheddar hasta variantes como Kale y Espinaca & Queso, además de opciones dulces como Cookies & Cream o Marroc.
Sin embargo, la empresa entendió rápidamente que depender únicamente del pochoclo limitaba el crecimiento.
“Nos dimos cuenta de que el pochoclo sigue teniendo una baja rotación. Hace cuatro años el consumo era de 20 gramos per cápita. En Brasil es de 3,2 kilos. Ahí vemos una oportunidad enorme”, analizó.
La respuesta fue dejar de pensarse solo como una empresa de pochoclos y dar un paso más. “Decidimos dejar de ser una empresa monoproducto y pasar a ser una empresa de snacks. Sumamos papas fritas, que no son de producción propia pero dinamizaron el negocio”.
La diferencia de escala es contundente: por cada pallet de pochoclos que venden, salen cuatro de papas fritas. Aun así, Julieta insiste en que el producto distintivo sigue siendo el original. “El producto disruptivo y diferencial nuestro sigue siendo el pochoclo”.
Con base productiva ahora instalada en la zona sur de Rosario, dentro del Establecimiento Fin del Mundo, la empresa logró consolidarse especialmente en Santa Fe y provincia de Buenos Aires, incluida la costa atlántica. También busca crecer en Córdoba y ya realizó exportaciones a Uruguay, además de conversaciones con Paraguay y Brasil.
Pero más allá del crecimiento, Julieta vuelve siempre a la misma idea: emprender implica convivir con tiempos largos, incertidumbre y desgaste.
“Animarse está buenísimo y es necesario, pero también hay que estar muy preparado mentalmente para bancar los tiempos de espera y los golpes. Una cosa es intentar con un emprendimiento, otra es sostenerlo”.
En una época donde muchas historias emprendedoras se cuentan como éxitos inmediatos, Hand Food expone una cara menos romántica del emprendedurismo, pero probablemente más real: entre una idea atractiva y un negocio sustentable hay un camino lleno de correcciones, lecturas de mercado y capacidad de adaptación.
Comentarios